Publié le 27/11/2019 par Neslihan Karakaya | Mis à jour le : 30/08/2023 | 4 min de lecture
Sujets : Force de vente, Pilotage commercial
Les 3 piliers de la performance commerciale
À une époque où la performance commerciale est la priorité n°1 de 65% des entreprises en B2B, il est crucial de bien comprendre les leviers clés pour la soutenir et l’améliorer. En bref, d’identifier les 3 piliers de la performance commerciale. L’atteinte (et le dépassement !) des objectifs de vente dépend de plusieurs éléments qui mettent en jeu non seulement les commerciaux, mais aussi leurs managers et les outils mis à leur disposition pour plus d’efficacité. Découvrez les 3 piliers qui soutiennent la performance commerciale, chiffres à l’appui !
Les 3 piliers de la performance commerciale en infographie
C’est un fait établi : 2/3 des commerciaux n’atteignent pas leurs objectifs de vente… Ce qui peut traduire plusieurs choses :
- Des objectifs mal fixés en amont et non adaptés lorsque ce serait nécessaire,
- des commerciaux qui ont une marge d’amélioration dans l’organisation de leurs actions,
- ou encore un manque d’outils professionnels mis à leur disposition.
Quoi qu’il en soit, il est possible de jouer sur trois leviers principaux pour améliorer la situation.
Le premier des 3 piliers de la performance commerciale : le suivi
Pas d’atteinte d’objectifs sans une vision précise des principaux indicateurs (KPI) de la performance commerciale de chacun ! Bien visualiser les KPI des membres de son équipe permet de leur venir en aide si on constate que certains sont en difficulté, voire d’ajuster les objectifs si nécessaire (produits à mettre en avant, zones à prospecter en priorité…).
Cela permet aussi de mieux se rendre compte des spécificités des territoires de vente pour les prendre en compte à l’avenir au moment de fixer de nouveaux objectifs. C’est cela aussi, des objectifs SMART !
Pour suivre ces indicateurs de manière fine et adaptée, il est nécessaire de les regarder à l’échelle de chaque secteur commercial en localisant clients, prospects et chiffres de performance commerciale. C’est en cela qu’un tableau de bord géographique peut venir en appui de votre performance et vous aider à trouver de nouveaux angles d’attaque.
Le second pilier de la performance commerciale : la communication
Un manque d’outils de reporting efficace peut nuire sérieusement à la performance de vos équipes : on estime que le temps passé en reporting non-automatisé est de 2 à 5 jours par mois ! Autant de temps qui n’est pas mis à profit pour la prospection ou la fidélisation client…
Si l’analyse des données peut être profitable et donner des pistes d’amélioration pour la suite, ces jours incluent une grande majorité de temps de recherche et de mise en forme de données. Ce temps n’a pas d’intérêt pour votre performance commerciale.
Il est donc nécessaire de chercher à utiliser des outils de reporting qui mettent automatiquement la donnée en valeur de manière visuelle et facilement compréhensible. Cela gagne du temps à celui qui réalise le reporting, mais surtout à celui qui le consulte !
Les graphiques et tableaux de données sont de bons vecteurs d’information, mais la carte est encore plus parlante et permet de mettre en lumière des décalages entre les zones analysées. De plus, naviguer dans les diverses couches et les différentes échelles d’un tableau de bord géographique interactif permet de trouver la cause de performances insatisfaisantes pour y remédier rapidement.
Le troisième pilier de la performance commerciale : la motivation de votre force de vente
La motivation de votre force de vente a un impact direct sur sa performance commerciale. Enfin, chacun sait que des commerciaux démotivés seront moins investis dans leurs actions commerciales et auront donc moins de chance d’atteindre leurs objectifs. Ne parlons même pas de les dépasser !
Pour garder vos commerciaux motivés, il faut veiller à :
- Leur fournir des outils de travail performants et faciles à prendre en main, notamment pour leur prospection et leur reporting. Ils gagneront du temps et auront moins de tâches répétitives et vides de sens à réaliser.
- Leur donner une vision claire et positive de leur secteur et de ses opportunités spécifiques.
- Bien communiquer avec eux sur leurs objectifs pour leur donner du sens.
- Faciliter les échanges avec les équipes.
- Suivre leur performance et leur venir en aide si besoin, sans être intrusif : il est important pour chacun de se sentir autonome et d’organiser ses actions commerciales aussi librement que possible, dans le cadre défini par les objectifs.
Tout cela doit se traduire par de la confiance, de la communication positive et des outils de travail efficaces, dont fait partie le tableau de bord géographique.
Envie de vous faire votre propre idée sur cette solution ? N’hésitez pas à demander une démonstration de notre solution de cartographie. Nous nous ferons un plaisir de répondre à toutes vos questions concernant le tableau de bord géographique, l’outil idéal pour suivre votre performance commerciale !
À propos de l’auteur : Neslihan Karakaya
Assistante marketing chez Articque, je participe aux différentes actions marketing et communication : contenus site web, community management, e-mailing marketing...
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