Publié le 25/10/2021 par Camille Chiaradia | Mis à jour le : 18/11/2024 | 5 min de lecture
Sujets : Force de vente, Pilotage commercial
L’analyse de la force de vente : l’étape indispensable à l’optimisation de l’organisation commerciale
La force de vente est en constante mutation : turnover des commerciaux, développement commercial, lancement d’un nouveau produit… Le responsable/directeur commercial doit donc régulièrement se pencher sur l’organisation de son équipe. Mais avant de se lancer dans un recrutement ou dans le découpage des secteurs, il est nécessaire de réaliser une analyse de la force de vente actuelle. Mes clients sont-ils bien tous couverts ? Combien de temps mon commercial passe-t-il en rendez-vous ? Le potentiel d’un secteur commercial est-il bien exploité ? Découvrez les 3 étapes pour réaliser une bonne analyse de la force de vente et prendre les meilleures décisions. Elles constituent le préambule à une sectorisation réussie.
Parce que le découpage des secteurs commerciaux n’est jamais parfait…
Il faut voir l’analyse de la force de vente comme un travail préparatoire qui va drastiquement faciliter les décisions à prendre en vue d’optimiser l’organisation commerciale. Cet état des lieux va vous aider à prendre de la hauteur pour détecter en un coup d’œil les anomalies à corriger en priorité, et notamment :
- le commercial est trop éloigné de ses meilleurs clients,
- un client se situe dans le secteur d’un autre commercial,
- le commercial passe plus de temps sur la route qu’en rendez-vous,
- les prospects sont situés en-dehors des secteurs commerciaux,
- des secteurs se chevauchent,
- …
Grâce à ces enseignements, vous allez pouvoir réaliser les premiers ajustements (affecter le client à une autre agence, localiser un secteur où recruter, attribuer un compte à un autre commercial…) avant même de réfléchir à une nouvelle sectorisation commerciale.
Nul besoin de vous lancer dans plusieurs semaines d’études de tableaux de données, et encore moins de solliciter l’aide d’un cabinet spécialisé pour l’analyse de la force de vente. Il vous suffit simplement de représenter votre base client, prospect et vos commerciaux sur une carte (toutes ces données étant déjà dans votre CRM).
Exemple d’une carte de sectorisation commerciale par agence – Réalisée avec Cartes & Données Online
Sur cette carte, on visualise très clairement l’emplacement des commerciaux, leur secteur et les comptes qui leurs sont rattachés. Il aurait été difficile d’obtenir une vision aussi limpide dans un fichier Excel de plusieurs centaines de lignes.
Découvrez à présent comment réaliser une bonne analyse de la force de vente grâce à la cartographie.
1. Localiser les clients et les prospects
La première étape consiste à localiser les clients et les prospects sur la carte, comme le fait notre client CPO (notre autre client 1001 Vies Habitat cartographie quant à lui son patrimoine immobilier). Pour cela vous aurez besoin de leurs adresses à la rue que vous aurez préalablement géocodées.
Le géocodage consiste à enrichir une adresse des coordonnées géographiques (X ; Y). Il peut se faire directement dans votre outil de cartographie, ou sur des sites comme Data Gouv.
Astuce de pro : vous pouvez faire varier la taille des points clients en fonction du chiffre d’affaires réalisé. Vous pourrez ainsi repérer facilement vos meilleurs clients, ce qui vous sera très utile pour la suite de l’analyse de la force de vente (cette astuce fonctionne également avec le potentiel d’un prospect).
2. Localiser les commerciaux
Pour avoir une vision réaliste du secteur des commerciaux et de leur activité, il est indispensable de les localiser sur la carte en prenant en compte leur point de départ (lieu de travail ou lieu de vie).
Il peut être intéressant de localiser vos agences si vos commerciaux y passent beaucoup de temps, ou si elles sont responsables d’un territoire propre (zone de livraison ou de service après-vente par exemple).
Astuce de pro : vous pouvez calculer l’isochrone autour de vos commerciaux ou de vos agences. Cette fonctionnalité vous permet de représenter les temps de parcours ou les distances kilométriques réelles autour de vos points de départ. Vous visualisez clairement si des clients se situent au-delà de la zone de couverture d’un commercial ou d’une agence. Vous comprendrez l’importance des isochrones avec le témoignage de notre client, le groupe LDC.
Exemple de calcul d’isochrone en minutes autour de points – Cartes réalisée avec Cartes & Données Online
3. Dessiner des enveloppes autour des clients de chaque commercial
Après avoir localisé sur la carte vos clients, prospects, commerciaux et agences, vous pouvez représenter des secteurs théoriques grâce aux enveloppes : vous regroupez ainsi tous les clients d’un même commercial dans une zone (enveloppe) dédiée.
C’est ici que le potentiel révélateur de la carte opère pour vous faire gagner un temps précieux. Vous identifiez les anomalies (chevauchement d’enveloppes, points très excentrés dans chaque enveloppe, différence de taille entre les enveloppes…).
Astuce de pro : cette visualisation vous aide à optimiser facilement vos enveloppes avant « d’attaquer » une sectorisation commerciale complète, comme le font les laboratoires pharmaceutiques. À cette étape, votre objectif est de limiter au maximum le chevauchement des zones en réaffectant des comptes à d’autres commerciaux. Attention, vous devez tenir compte de toutes les contraintes : client historique qui ne veut pas changer de commercial, compétences du commercial, taille de l’enveloppe, temps/distance de trajet… Dès cette étape, il convient donc de se poser la question de la stratégie de l’entreprise.
Conclusion
Toutes les entreprises ont dans leurs fichiers des mines d’or mal exploitées. La visualisation cartographique de ces données permet de tirer rapidement des enseignements précieux, notamment pour l’analyse de la force de vente. Celle-ci doit constamment s’adapter aux évolutions des besoins et tendances de consommation, en tenant compte de la stratégie de l’entreprise.
Représenter sur une carte ses clients, prospects et commerciaux vous aidera à dresser un constat réaliste de l’existant dans un contexte mouvant et complexe. Vous pourrez ainsi prendre du recul avant de mener à bien des ajustements correctifs… Le premier pas avant une sectorisation commerciale en bonne et due forme ! D’autant plus qu’une fois celle-ci réalisée, le pilotage des équipes mobiles grâce au géodécisionnel et à la carte est tout indiqué.
À propos de l’auteur : Camille CHIARADIA
Geek du webmarketing @Articque depuis 2016. Mes missions : informer nos clients de toutes les nouveautés de Cartes & Données et éclairer les internautes à la recherche de solutions d’aide à la décision.
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