Le succès des franchises ne se dément pas ; on voit autour de nous de plus en plus de magasins sous ce type d’enseigne. On peut donc légitimement s’interroger sur ce qui fait le succès de ces contrats qui lient franchiseur (celui qui possède le savoir-faire, le concept, la marque, …) et franchisé (qui met le tout en application dans sa boutique mais travaille pour son propre compte). La clé du succès réside pour partie dans la relation contractualisée entre 2 partenaires qui se choisissent et qui ont l’un envers l‘autre des obligations de sorte que leur relation soit équilibrée. Ils collaborent pendant une durée déterminée autour de valeurs et d’une stratégie commune et ont un intérêt identique, la réussite de leur entreprise, qui permet à chacun de grandir en s’appuyant sur l’autre pour ainsi y trouver son propre compte.
Sommaire
Franchiseur et franchisé : une nécessaire entente
Pour le franchiseur, bien choisir son franchisé est primordial : ce dernier va promouvoir la marque et mettre en œuvre le concept qui y est associé sans y apporter aucune modification. Il sera accompagné sur la durée par le franchiseur : formation initiale, assistance tout au long du contrat, fourniture d’éléments différenciants de marque et de communication… On le voit, les valeurs du franchisé doivent donc être en adéquation avec celles véhiculées dans la franchise puisqu’il doit respecter entièrement le cahier des charges de son franchiseur. S’engager doit donc lui apporter de la valeur ajoutée ; sans cela, le franchisé risque de se désolidariser à terme de la stratégie générale, gripper le fonctionnement du réseau et abîmer l’image de la franchise.
De même, le choix d’un franchiseur est très important pour le franchisé, qui cherchera à reproduire dans son propre magasin (mais sous enseigne du franchiseur), les succès que celui-ci a auparavant rencontrés lui-même dans un premier temps puis dans les boutiques de son réseau ensuite. Pour poursuivre le cercle vertueux des succès, le franchiseur doit apporter à son franchisé formation et assistance, de façon à lui permettre de se démarquer efficacement de la concurrence et de répondre à une clientèle cible qui reconnaît la marque et ses produits. Si l’entreprise du franchisé se développe, alors la pérennité et le dynamisme du réseau sont au rendez-vous. Le franchiseur acquiert de la visibilité, de la notoriété et une couverture plus complète du territoire au fur et à mesure que de nouveaux franchisés ouvrent de nouveaux points de vente. D’autre part, les redevances dues par les franchisés augmentent en lien avec le succès de leurs magasins.
Le contrat de franchise : l’engagement de 2 entrepreneurs indépendants
Si on accorde légitimement le statut d’entrepreneur au franchiseur, on a parfois tendance à considérer le franchisé comme son employé. Pourtant, il n’en n’est rien : le franchisé qui ouvre un magasin crée sa propre entreprise indépendante et a les mêmes droits et les mêmes obligations que tout entrepreneur.
Pour réussir, le franchisé doit réunir 2 aspects indispensables à tout lancement de société :
- les motivations d’un créateur d’entreprise
- un apport financier suffisant.
Son objectif est de faire réussir son entreprise personnelle et par ricochet, celle du franchiseur, qui lui-même a intérêt à accompagner son franchisé sur la voie du succès pour asseoir sa propre réussite. On voit donc bien que franchiseur et franchisé ont des intérêts en commun ; chacune des 2 entreprises est différente de l’autre mais chacune contribue, par son activité, à la réussite de la deuxième.
A terme, chacun à son niveau bénéficie de la notoriété de la marque, de l’existence d’une clientèle attachée au concept et aux produits de la franchise. La convergence de tous ces facteurs fait que chacun peut ainsi espérer tirer un profit maximisé de son entreprise.
La relation est donc gagnant / gagnant ; ils ont tous deux le même intérêt : développer leur marque et leur concept et faire réussir chacun leur entreprise. Mais le succès de l’un dépend du succès de l’autre ; ils ont donc un intérêt mutuel à avoir une collaboration fructueuse.
Réseau de franchise et dimension collective
Par rapport à la relation de base en binôme franchiseur / franchisé, s’ajoute un effet de synergie lié à l’existence du réseau de points de vente : c’est la réussite personnelle de chacun des membres qui fait effet de levier pour la réussite collective en termes d’image, de notoriété, de fidélité de la clientèle, et qui elle-même retombe sur chacun des membres.
Le franchisé n’est donc pas seul ; il adhère à un réseau de pairs qu’il doit faire progresser en s’appuyant sur les valeurs intrinsèques de sa franchise. Mais en retour, il peut compter sur l’expérience d’autres entrepreneurs dans le même cas que lui.
Une enquête de 2018 revient en chiffres sur le ressenti des franchisés par rapport à leur réseau : 79 % des franchisés interrogés se sentent plus forts qu’un commerçant totalement indépendant. De même, 85 % des franchisés sont prêts à poursuivre leur collaboration avec leur franchiseur une fois leur contrat expiré.
La franchise est donc un système gagnant / gagnant : le contrat qui lie les 2 parties prenantes assure à chacun des avantages importants, qui s’enrichissent mutuellement et sont profitables à chacune des 2 entreprises.
Conclusion
Si le système de franchise rencontre un tel succès, c’est notamment parce qu’il favorise la réussite des 2 parties engagées. Le franchiseur et le franchisé sont liés par une relation contractuellement équilibrée (chacun a des obligations envers l’autre) librement consentie par 2 personnes qui partagent des valeurs : celle de vouloir la réussite de leur propre entreprise d’une part, et celles liées au concept même de la franchise : appartenir à un réseau, contribuer au développement d’une marque, vendre des produits avec une méthodologie éprouvée, … Chacun s’enrichit ainsi du succès de l’autre pour faire progresser le réseau global de la franchise d’une part et chaque entreprise individuelle de chaque franchisé d’autre part.
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