Publié le 04/01/2022 par Véronique Méliot | Mis à jour le : 17/04/2023 | 3 min de lecture
Sujets : Connaissance client, Prospection
Comment faciliter la prospection de vos commerciaux BtoB
D’après le rapport « State of Inbound 2018 » de HubSpot, la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente (37%), avant la vente elle-même (28%), l’identification du prospect (18%) et la qualification. Pourtant, en fournissant à votre équipe un outil adapté, vous pouvez énormément lui faciliter la prospection pour lui permettre de l’organiser efficacement, en quatre étapes.
Il suffit que chaque commercial dispose d’un accès personnalisé à une carte interactive et dynamique de son secteur, disponible en permanence lors de ses déplacements et consultable sur son portable. Avec un tableau de bord géographique relié directement à vos bases de données, il a toujours des informations fraîches, qui se mettent à jour au fur et à mesure de ses actions commerciales. Découvrez comment faire :
Sommaire
1- Pour faciliter la prospection, il faut afficher des données de marché à la commune ou à l’IRIS
2- Localiser ses clients et ses prospects, visités récemment ou non
3- Filtrer les prospects selon les critères correspondant à sa stratégie commerciale
4- Extraire sa liste de visites à réaliser
1- Pour faciliter la prospection, il faut afficher des données de marché à la commune ou à l’IRIS
Mettez à la disposition de vos commerciaux des données de marché correspondant à vos problématiques métier (population cible, immobilier…). Visualiser des données de marché sur une carte permet à vos équipes de repérer où se trouvent des potentiels d’affaire importants sur leur secteur.
Visualisation de données de marché sur une carte de secteur
2- Localiser ses clients et ses prospects, visités récemment ou non
Une fois une zone à fort potentiel repérée, le commercial peut situer ses clients (sous forme de cercles sur la carte ci-dessous) et ses prospects (triangles).
Dans le cas d’une entreprise B2B, il est en effet possible d’utiliser la base Sirene pour localiser les entreprises dont le code NAF correspond à la cible de l’entreprise.
Ainsi, grâce à la carte, le commercial sait d’un coup d’œil qui a été visité récemment (en vert) et qui n’a pas encore été visité (en rouge). Il voit quelles zones à fort potentiel de son secteur sont moins travaillées et prévoit des actions ciblées sur ces zones.
Localisation des clients et des prospects visités/non-visités du secteur
3- Filtrer les prospects selon les critères correspondant à sa stratégie commerciale est une étape essentielle pour faciliter la prospection
Le commercial peut filtrer les prospects/clients selon les critères de son choix pour obtenir la liste des visites à réaliser en priorité : chiffre d’affaires total ou par produits vendus, contacts visités ou non visités… Il peut enfin sélectionner une zone de la carte au lasso ou selon un périmètre autour du point de départ de son choix : ainsi, il se concentre sur une région particulière de son secteur et prend en compte les distances routières pour optimiser ses déplacements.
Filtrage des clients/prospects non visités et avec une fourchette de CA définie et sélection de zone
4- Il suffit enfin d’extraire sa liste de visites à réaliser
Le tableau de bord lui crée ainsi automatiquement une liste de prospects sur mesure selon ses critères, avec toutes les informations nécessaires pour ses actions : nom du prospect, adresse, activité, effectifs, chiffre d’affaires… Il peut également extraire la liste de ses clients sur le même territoire pour articuler à sa guise ses visites prospects autour de ses visites clients sur la zone et optimiser son temps. Ces listes sont téléchargeables sous forme d’un fichier Excel d’un simple clic.
Extraction de la liste des prospects correspondant aux critères et présents dans la zone sélectionnée
Avec un tel outil toujours dans leur poche, vos commerciaux ont toutes les clés en main pour mener une prospection efficace et augmenter leur chiffre d’affaires !
Vous voulez que vos commerciaux disposent d’un outil interactif pour faciliter la prospection en tenant compte des spécificités géographiques de leur secteur ? N’hésitez pas à nous contacter pour savoir comment obtenir votre propre tableau de bord géographique, ou à tester nos solutions.
À propos de l’auteur : Véronique MELIOT
J’ai rejoint Articque en 2017 pour créer des contenus web sur la cartographie et ses nombreuses applications métier, dans tous les domaines d’activité.
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