La géostatistique, outil d’une sectorisation commerciale réussie

Interview de Paul Rogé, Nestlé Purina France

– Articque : pouvez-vous tout d’abord nous expliquer quelles sont vos fonctions au sein de Nestlé Purina France ?

Paul Rogé : Je suis chef de projet informatique détaché pour la direction des ventes GMS, une sorte de correspondant entre les utilisateurs commerciaux et la direction informatique.

– Dans quel contexte avez-vous eu besoin de modifier les secteurs géographiques de vos commerciaux ?

PR : En fin d’année dernière, nous nous sommes réorganisés et nous avons restructuré notre force de vente : de 9 régions, nous sommes passés à 7. De plus, 4 responsables de secteur ont été promus aux postes de formateur, et donc extraits du terrain le tout à effectif constant. Nous devions donc trouver une solution rapidement.

– Quelles étaient vos contraintes informatiques pour ce projet ?

PR : Nous sommes engagés dans un projet global visant à harmoniser nos méthodes et outils. Dans ce contexte nous ne pouvions investir dans un nouveau logiciel. Nous avons donc recherché une solution alternative.

– Comment avez-vous choisi Articque pour cette prestation ?

PR : Nous avons découvert les possibilités d’études flash géomarketing d’Articque sur votre site web et avons pris contact avec vous pour un devis. Nous nous sommes rapidement rendu compte que la prestation proposée, d’un bon rapport qualité-prix, répondait à nos contraintes.

– Pouvez-vous nous décrire la problématique de sectorisation commerciale qui se posait à vous ?

PR : Nous devions trouver une solution concernant les 4 secteurs commerciaux non affectés. Soit traiter ce problème d’une manière isolée, soit tout revoir. Nous avons en fait décidé de mettre tout à plat à cette occasion car notre sectorisation n’était plus optimale.

– Quelle méthode avez-vous mise au point pour créer votre nouvelle sectorisation ?

PR : Notre idée était la suivante : pouvoir affecter le fichier des GMS à nos responsables de secteurs en respectant 2 contraintes majeures : équilibrer le temps de travail de chacun et respecter une proximité géographique avec leur domicile. Nous avons donc mis au point un modèle de calcul du temps de visite annuel de chaque Responsable de Secteur. Nous avons valorisé chaque point de vente d’un temps de visite variant en fonction de sa taille (1 heure pour un supermarché, 2 heures pour un hypermarché) et ensuite choisi un nombre de visite annuel allant de 9 à 26 par GMS en fonction de sa surface et de son importance. Ensuite, nous avons confié à Articque l’optimisation géographique afin de créer des secteurs équilibrés en terme de temps de visite annuel et centrés sur le domicile de chaque Responsable de Secteur.

– Monsieur Rogé, comment avez-vous procédé pour valider la sectorisation commerciale ?

PR : Outre le respect des contraintes théoriques de temps annuel, nous avons souhaité prendre en compte les souhaits des 7 responsables de régions dans un premier temps, puis de tous les responsables de secteurs dans un second temps. Nous avons organisé des réunions en région où nous avons présenté la démarche et les résultats obtenus par Articque. Puis les responsables de secteurs se sont exprimés pour modifier l’affectation de certains points de vente avec qui ils avaient un bon relationnel historique, même légèrement éloignés de leur zone théorique. Il était essentiel, à la fois pour respecter les souhaits des collaborateurs, mais également tenir compte des relations clients, de procéder ainsi. Les équipes commerciales se sont impliquées très facilement car leurs souhaits étaient immédiatement pris en compte lors de la réunion et la carte actualisée en temps réel. En effet, outre la prestation d’étude, Articque nous a fourni un petit logiciel, C&D ViSion, qui me permettait, sur mon ordinateur portable, de réactualiser moi-même les traitements pour être réactif.

– Quelle a été la suite donnée à cette prestation pour Nestlé Purina ?

PR : En combinant une phase d’optimisation théorique et un affinage manuel et consensuel, nous avons obtenu très rapidement notre sectorisation définitive. Les résultats ont été communiqués aux équipes internes sous forme de cartes et de liste. La liste des affectations a été immédiatement implémentée au sein de notre logiciel de gestion de force de vente (ForceOne, société Dendrite) afin d’être opérationnel dans la gestion et le suivi des points de vente.

Merci Monsieur Rogé de nous avoir fait partager cette expérience réussie !

Propos recueillis par Hélène Junin