Cet exemple d’Atlas pour les laboratoires pharmaceutiques présente de manière visuelle les atouts d’une sectorisation menée avec les solutions Articque, pour voir d’un seul coup d’œil les régions commerciales qui réalisent leurs objectifs et sur quelles lignes de produits, le potentiel en nouveaux clients, la place par rapport aux concurrents. Il suffit de cliquer sur une région pour obtenir les résultats par business unit et sur les secteurs des visiteurs/délégués, puis, à un niveau encore plus fin, sur les UGA, avec des informations de plus en plus précises. On passe ainsi par exemple d’un potentiel en nombre d’entités sur un secteur au détail de ces entités sur l’UGA (par exemple nom de la pharmacie, adresse, nombre d’employés…). On suit ainsi tous les KPI pour comprendre ce qui fonctionne et où pour le reproduire sur les UGA moins efficaces. Un pilotage en douceur et en temps réel !
Atlas pour les laboratoires pharmaceutiques
Avec cet Atlas d’une sectorisation pour les laboratoires pharmaceutiques, on peut :
- Visualiser les disparités entre les régions, puis entre les secteurs d’une région pour l’atteinte des résultats, la conquête de nouveaux clients, …
- Repérer ensuite à un niveau plus fin les territoires où il est nécessaire d’agir et quels territoires prendre en modèle (suivi des KPI) ;
- Zoomer jusqu’à l’UGA pour comprendre les raisons d’un succès ou d’un échec ;
- Naviguer entre plusieurs indicateurs pour comprendre la situation en profondeur et piloter l’activité en temps réel ;
- Utiliser la dimension géographique pour analyser des données socio-démographiques en tenant compte des spécificités des territoires pour savoir où et comment agir.
Dans notre Atlas, la France est découpée en 6 Régions commerciales, ayant chacune à sa tête un Directeur Régional. Chaque région est identifiée par un code couleur. Sur cette cartographie du territoire, on peut faire apparaitre la localisation des Directeurs Régionaux, avec une fiche à leur nom. Au survol de chaque région commerciale, apparait une autre fiche sur laquelle cliquer pour obtenir des informations détaillées sur la région (CA, atteinte de l’objectif, PM, nb total clients et nb nouveaux clients).
On voit ainsi que les régions Grand Est et Ouest sont plutôt en sous performance.
Dans cet Atlas, on peut également voir ce que donnent les ventes au niveau régional :
- Avec l’onglet « résultats sur objectifs », on classe les 6 régions en fonction de leur atteinte desdits objectifs ;
- Avec l’onglet « répartition des clients par marché », on fait apparaitre dans chaque région un camembert de répartition et le nombre de clients en 3 segments (pharmacie, hospitalier, parapharmacie) ;
- Avec l’onglet « répartition du CA par marché » on voit par région un camembert avec la part de CA réalisé sur chaque marché
Conquête de nouveaux clients
Une autre couche permet de suivre la conquête de nouveaux clients (classement des régions en fonction de l’atteinte de l’objectif et nombre de nouveaux clients). Avec l’onglet « potentiel », on voit la répartition clients actuels/clients à conquérir.
Classement par parts de marché
La dernière couche concerne le marché : classement des régions par part de marché et affichage d’un histogramme de taille proportionnelle au CA avec le CA réalisé par chaque intervenant.
On voit donc que la région Grand Est se classe dernière en ce qui concerne l’atteinte des résultats par rapport à l’objectif mais est première pour la conquête de nouveaux clients. Elle doit se concentrer sur le maintien des clients actifs pour améliorer ses résultats et en même temps maintenir son avantage sur la transformation des prospects en clients, qui est vraiment sa force.
Plus de détails par Région
Un Directeur de Région pourra, en cliquant sur sa région, obtenir des niveaux plus fins de renseignements (dans un premier temps au niveau du découpage des secteurs) avec le même type de données que précédemment : résultats/objectifs, répartition des clients par marché et du CA par marché. Sur la carte, toujours dans la région Grand Est, on constate que 2 secteurs dépassent leurs objectifs : celui de Tom Blanchard au sud et celui de Timothée Brunet au nord.
En regardant les données de conquête, on voit que Timothée Brunet est très en retard avec 5 nouveaux clients, alors que Tom Blanchard a dépassé son objectif avec 8 nouveaux clients. La force du premier réside dans sa capacité à entretenir la clientèle existante, et celle du second, dans sa capacité de conquête. Clément Leroy, à l’ouest du territoire, est le commercial avec le plus de difficulté et qui aura certainement besoin d’aide : non seulement ses résultats sur objectifs sont faibles, mais il fait partie des 2 plus mauvais en conquête de nouveaux clients.
De même, l’analyse du marché montre des positions très différentes : Tom Blanchard a une position dominante sur son secteur quand Timothée Brunet est en position de faiblesse.
Un niveau d’analyse encore plus fin
On peut ensuite poursuivre l’analyse à un niveau encore plus fin, pour suivre les KPI et piloter l’activité en lien avec le terrain. Il suffit de cliquer sur un secteur. On affiche la carte du découpage par UGA du secteur de Timothée Brunet. On obtient là encore une fiche d’information au survol de chaque UGA. Pour chacun d’eux, on a des informations plus précises sur les clients (pharmacies clientes, pharmacies conquête, parapharmacies, hôpitaux). Ici, on présente la carte des UGA couverts par Timothée Brunet avec les « pharmacies conquête ». il suffit de cliquer sur la fiche au survol pour obtenir toutes les informations utiles sur cette pharmacie, y compris son nombre d’employés.
On peut bien sûr avoir un suivi d’activité par UGA et voir ainsi précisément les résultats sur objectif et la répartition par marché : sur l’UGA de Bar le Duc, il n’y a qu’un seul client, et il est hospitalier.
On obtient également sur le découpage par UGA, des informations sur le marché comme la population cible en nombre.
On voit bien que cet atlas permet de mener différentes analyses très pointues par business unit, grâce aux différents niveaux géographiques, à la précision des informations cartographiées et envisager des actions spécifiques en fonction des KPI et piloter l’activité. On peut ainsi se concentrer sur l’analyse de la clientèle existante sur les UGA, analyser leur répartition et prévoir en fonction des actions par type de clients (pharmacie, parapharmacie, hospitalier). On sait exactement où sont les clients, et le chiffre d’affaires qu’ils génèrent. On cherche alors à fidéliser la clientèle et éviter que le chiffre d’affaires sur cette catégorie ne diminue. On peut aussi facilement filtrer les informations sur les zones de sous-performance afin de les aider à remonter leurs résultats. Les données peuvent être fournies au commercial au format Excel, ou, s’il a un droit de consultation de l’Atlas, il pourra suivre directement sa zone en circulant entre les différentes couches et les différents niveaux de détails en fonction des consignes qui lui auront été données (par exemple rencontrer ses prospects pour essayer de rattraper sa position sur la conquête de nouveaux clients et augmenter du même coup son chiffre d’affaires).
Vous souhaitez en savoir plus sur la manière dont Articque peut vous aider à optimiser votre sectorisation ?
Articque est le pionnier français de la prise de décision stratégique grâce à la cartographie. Editeur de solutions géodécisionnelles depuis plus de 30 ans, nous aidons les organismes et entreprises à mieux piloter leurs activités et à éclairer leurs décisions. Elles gagnent ainsi en performance grâce à une connaissance approfondie de leur territoire.
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