Publié le 19/12/2019 par Véronique Méliot | Mis à jour le : 11/04/2023 | 7 min de lecture
Sujets : Management, Pilotage commercial
Un objectif commercial n’est pas atteint ? Voici nos solutions !
En tant que manager commercial, vous suivez la performance de vos équipes grâce à un tableau de bord. Tout se passe bien quand, un beau jour, vous vous rendez compte que l’un des membres de votre équipe est en retard sur son objectif commercial… et que si personne ne fait rien, il n’a aucune chance d’atteindre cet objectif à temps !
Nous vous donnons les clés pour réagir efficacement dans ce cas de figure…
1. Réagir vite pour redresser la barre et atteindre l’objectif commercial
D’abord, votre but est de vous assurer que votre équipier atteigne au maximum son objectif malgré ses difficultés. Il vous faut donc commencer par identifier le problème pour trouver une manière de l’aider efficacement.
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Un défaut de compétence de votre équipier l’empêche d’atteindre son objectif commercial
Soit votre commercial est nouveau dans l’équipe, et vous devez suivre de près sa performance pour identifier ses compétences et le former si nécessaire, soit il fait partie de l’équipe depuis un certain temps, mais jusque-là il a toujours donné satisfaction. Dans ce cas-là, ses difficultés peuvent venir d’un nouveau facteur qui vient modifier l’écosystème de l’équipe. Peut-être est-ce un nouvel outil qu’il commence tout juste à utiliser et peine à s’approprier ? Ou un nouveau produit qui s’ajoute à son portefeuille, avec lequel il est encore peu familier ? Ou encore une nouvelle sectorisation commerciale qui vient chambouler son plan d’actions ?
Il est important d’identifier le problème pour savoir quelle formation mettre en place ou quelles mesures correctives adopter pour aider votre équipier à atteindre son objectif commercial.
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Une perte de motivation l’empêche d’atteindre son objectif commercial
Peut-être la baisse de performance de votre équipier provient-elle d’une démotivation passagère, ou est liée à des problèmes personnels qui viennent cannibaliser sa vie professionnelle ? Dans ce cas, il faut identifier la cause, en parler avec la personne concernée et impliquer les acteurs de l’entreprise susceptibles de l’aider (ressources humaines…) pour adapter sa charge de travail et l’épauler jusqu’à son retour en forme.
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L’objectif commercial a été mal fixé dès le départ
Parfois, le problème ne provient pas de votre équipe… mais de l’objectif qu’elle est censée atteindre ! Celui-ci peut tout simplement ne pas être raisonnable, et votre commercial s’épuise à essayer d’atteindre un Graal illusoire. Cela peut mener à un problème de démotivation, ce qui engendre un cercle vicieux.
2. Comprendre pourquoi un objectif commercial n’est pas pertinent
Le problème peut provenir de l’objectif commercial lui-même, pour plusieurs raisons :
- Il n’est pas SMART : l’objectif fixé n’est pas assez spécifique, il ne peut pas être mesuré ou aucune limite temporelle claire n’a été définie ? Alors votre objectif n’a pas été fixé selon les règles de l’art, et vous ne pouvez pas en vouloir à votre commercial de ne pas réussir à l’atteindre. Pour rappel, retrouvez la manière de fixer efficacement les objectifs de votre force de vente.
- Il a été fixé sans réfléchir aux situations spécifiques des membres de votre équipe. Leur secteur est plus riche en prospects qu’en clients ? Alors leurs objectifs doivent être davantage axés sur la prospection que sur la fidélisation. Il est possible également que l’un de vos commerciaux ait autant de visites à réaliser que les autres, mais que vous ayez négligé de regarder à quoi ressemble en pratique son territoire. Peut-être les distances routières sont-elles bien supérieures dans son secteur à celles de ses collègues (région montagneuse, zone rurale…) ?
Dans le cas d’un objectif commercial mal fixé, il vous revient de le redéfinir : rien n’est gravé dans le marbre, et vous aiderez vos commerciaux à rester motivés.
Pour débloquer la situation, vous pouvez utiliser un tableau de bord géographique pour :
- repérer des zones où les clients/prospects sont nombreux et n’ont pas été visités récemment, ce qui vous permettra d’éditer une feuille de route à l’usage de votre commercial et de l’aider à progresser dans ses objectifs,
- donner à votre force de vente une vision claire de ses territoires,
- lui fournir un outil de prospection et d’organisation autonome de ses actions commerciales,
- communiquer facilement sur l’avancée et l’atteinte des objectifs.
3. Prévenir le problème pour que l’objectif commercial soit atteint à l’avenir
Maintenant que vous savez pourquoi l’objectif commercial n’a pas été atteint et que vous avez paré au plus pressé en aidant votre force de vente à corriger le tir, voici quelques conseils pour éviter que la situation ne se représente :
Privilégiez la communication
Si votre force de vente peine à atteindre ses objectifs pour des raisons de démotivation, ou pour cause de problèmes personnels, il est important que vous en soyez informé le plus tôt possible pour l’aider et limiter l’impact sur les résultats de l’entreprise. Gardez un contact régulier et bienveillant avec votre force de vente terrain et faites-lui savoir que vous êtes disponible en cas de problème.
Fixez les objectifs avec les bonnes personnes
Peut-être l’objectif commercial de votre équipier aurait-il été plus proche de la réalité… si vous en aviez parlé avec lui en amont ! C’est votre force de vente terrain qui connaît le mieux les particularités du terrain, l’écosystème des différents secteurs et leur historique de ventes et de prospection. Pour être judicieux, les objectifs commerciaux ne doivent pas provenir que des managers, ils doivent être établis en concertation avec les commerciaux, qui sont les premiers concernés. En plus, cela vous assurera que ceux-ci comprennent exactement comment leurs objectifs ont été définis, ce qui provoquera leur adhésion, et donc un meilleur engagement de leur part.
Utilisez les outils adéquats
Des objectifs définis sans connaissance approfondie des territoires ne peuvent pas être bons. Les fixer en accord avec votre équipe commerciale est un excellent début, mais vous vous faciliterez la tâche en utilisant des outils adaptés.
Votre tableau de bord doit vous permettre de visualiser la dimension géographique de vos indicateurs pour repérer le potentiel des différents secteurs et les contraintes liées à certaines zones géographiques (temps et moyens de transport disponibles, déséquilibre client/prospect, forte pression concurrentielle…) qui viendront affecter la possibilité d’atteindre un objectif. Ainsi, vous aurez toutes les cartes en main pour définir des objectifs au plus près de la réalité du terrain et assurer leur atteinte pour la prochaine période.
N’oubliez pas l’empathie !
Le but n’est pas de tomber sur votre commercial pour lui reprocher une mauvaise performance ; ni de faire irruption dans son plan d’action commerciale de manière directive. Il est très important pour votre équipe de se sentir autonome mais épaulée quand c’est nécessaire.
Demandez-vous également pourquoi votre équipier n’est pas venu de lui-même vous demander de l’aide. Peut-être n’a-t-il pas des moyens efficaces de suivre sa performance ? Ou peut-être était-il embarrassé à l’idée d’admettre ses difficultés ? Dans tous les cas, il va falloir éviter que ce cas de figure ne se représente ; pensez à lui présenter les possibilités dont il dispose en cas de difficultés : il n’est pas le premier à peiner à atteindre ses objectifs, et ne sera pas le dernier. Si vous n’avez pas de ressources d’aide à destination de votre équipe commerciale, il serait temps d’en mettre en place !
Conclusion
Il arrive fréquemment qu’un membre de la force de vente ne parvienne pas à atteindre son objectif commercial… L’important dans ce cas est de savoir réagir en :
- identifiant la cause du retard de performance
- proposant une aide adaptée au commercial
- mettant en place des mesures pour vous assurer que le problème ne se reproduira pas.
Vous souhaitez disposer des bons outils pour fixer des objectifs commerciaux à la fois ambitieux, justes et atteignables ? N’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
À propos de l’auteur : Véronique MELIOT
J’ai rejoint Articque en 2017 pour créer des contenus web sur la cartographie et ses nombreuses applications métier, dans tous les domaines d’activité.
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