Publié le 01/12/2020 par Véronique Méliot | Mis à jour le : 26/04/2023 | 5 min de lecture
Sujets : Force de vente, Pilotage commercial
Optimiser sa sectorisation commerciale : 4 situations où il faut agir
Votre sectorisation commerciale n’est pas gravée dans le marbre et doit être évaluée régulièrement, sous peine de perdre en efficacité. Qu’il y ait eu des changements significatifs dans votre marché (arrivée d’un nouveau concurrent, changement du profil de la population…) ou dans votre force de vente (départs, recrutements…), de nombreuses situations peuvent rendre une sectorisation commerciale obsolète et nécessiter une intervention de votre part.
Redéfinir ses territoires permet d’optimiser sa sectorisation commerciale pour l’adapter aux contraintes concrètes du marché et rester à même de faire face à tous les challenges… En effet, une bonne sectorisation est la condition sine qua non d’une gestion d’équipe terrain efficace. Découvrons ensemble 4 situations dans lesquelles il est nécessaire de revoir sa sectorisation !
Sommaire :
1- Des distances routières déraisonnables
2- Un potentiel prospect/client démesuré à ajuster pour optimiser sa sectorisation commerciale
3- Besoin de spécialiser sa force de vente : exploiter les forces de chacun pour optimiser sa sectorisation commerciale
4- Des possibilités d’optimiser le traitement de vos clients en vous adaptant à leur profil
1- Des distances routières déraisonnables
Sur le papier, vos portefeuilles clients sont équilibrés : nombre de clients/prospects correspondant à vos objectifs, potentiel équivalent… Et pourtant, les secteurs en question pourraient être optimisés : il suffit de les représenter sur une carte, et vous vous rendez compte qu’ils sont géographiquement très déséquilibrés. Certains de vos commerciaux ont d’énormes distances routières à parcourir ! Il est alors nécessaire de redéfinir les limites des secteurs pour que votre équipe ne perde pas trop de temps en déplacement.
Pour cela, il vous faut un outil de sectorisation qui prenne en compte les distances routières et la dimension géographique : grâce aux zones isochrones, vous visualisez la zone accessible à 20 minutes, 30 minutes ou 1h depuis le point de départ de vos commerciaux. Vous vous assurez ainsi que vos territoires sont suffisamment couverts et que votre force de vente ne passera pas trop de temps au volant.
2- Un potentiel prospect/client démesuré à ajuster pour optimiser sa sectorisation commerciale
Vos secteurs peuvent être à taille humaine, mais démesurés en terme de nombre de clients/prospects qui s’y trouvent. Vos commerciaux ne peuvent pas se dédoubler, ni visiter trente clients en une journée !
Dans ce cas, il faut envisager la nécessité de recruter un nouveau commercial, déterminer comment articuler un nouveau secteur en tenant compte de l’organisation commerciale actuelle et redessiner les secteurs pour optimiser sa sectorisation commerciale et obtenir des portefeuilles équilibrés.
Pour cela, on peut utiliser :
- soit un outil de sectorisation automatique qui calcule des secteurs équilibrés, à partir de points de départs (localisation de vos commerciaux), soit sans point de départ dans le cas d’une nouvelle sectorisation.
- Soit un outil de sectorisation manuelle permettant de sélectionner et d’affecter les territoires à l’un ou l’autre commercial tout en contrôlant le potentiel prospects/clients présent dans chaque secteur.
Ces outils de sectorisation sont à la fois pratiques, rapides et visuels et vous permettent d’optimiser votre sectorisation en vous assurant que le potentiel prospect/client de chaque secteur est bien équilibré, et que le secteur est à taille humaine.
3- Besoin de spécialiser sa force de vente : exploiter les forces de chacun pour optimiser sa sectorisation commerciale
Vous vous rendez compte en regardant vos chiffres que vos commerciaux sont excellents pour vendre vos produits A, B et C… Mais qu’un produit D se vend très peu ? Ce n’est pourtant pas forcément un mauvais produit ! C’est peut-être tout simplement qu’il est particulièrement technique et nécessite des compétences de vente très spécifiques.
Pourquoi, dans ce cas, ne pas optimiser votre sectorisation en dédiant quelques-uns de vos commerciaux les plus aguerris à ce produit particulier ? Vous laissez votre force de vente classique vendre les autres produits comme ils le font si bien, et vous partagez vos territoires entre quelques commerciaux terrain triés sur le volet qui se concentreront sur votre exigeant produit D.
Vous avez donc une sectorisation à deux niveaux, optimisée selon les caractéristiques des produits, les capacités spécifiques de votre force de vente et, en utilisant un outil de sectorisation géographique, les distances routières.
4- Des possibilités d’optimiser le traitement de vos clients en vous adaptant à leur profil
Si votre performance commerciale n’est pas à la hauteur de vos espérances, il est possible que votre force de vente dépense beaucoup de temps, d’énergie et de déplacements sur des petits clients que vous pourriez tout aussi bien traiter via de la vente multicanale.
Choisir de faire traiter ces clients à distance par quelques commerciaux dédiés permettra à votre force de vente terrain de se concentrer sur les clients les plus rentables : il ne vous reste plus qu’à redessiner votre sectorisation commerciale avec un outil adapté en prenant en compte ces changements dans les portefeuilles associés. Ainsi, vous optimisez vos ressources et votre budget ; vos commerciaux terrain ont plus de temps à consacrer à leurs clients à gros potentiel, et les petits clients sont tout de même traités avec des moyens moindres.
Quoi qu’il en soit, que vous ayez besoin de retravailler votre sectorisation pour optimiser les temps de déplacements, de spécialiser votre force de vente, de rééquilibrer les portefeuilles de vos équipes ou de mettre en place de la vente multicanale, vous devrez réaliser des simulations en prenant en compte la réalité du terrain. Distances routières, nombre de prospects/clients, données sociodémographiques par secteur, résultats par zone et par produit… Tout cela doit être visualisé sur une carte de vos territoires pour en saisir toutes les subtilités. Dans cette logique, des outils d’aide à la décision existent pour permettre aux responsables commerciaux de réaliser rapidement et facilement une sectorisation commerciale optimisée.
Pour en savoir plus sur comment un tableau de bord commercial peut vous permettre de déceler et de corriger des failles dans votre sectorisation, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
À propos de l’auteur : Véronique MELIOT
J’ai rejoint Articque en 2017 pour créer des contenus web sur la cartographie et ses nombreuses applications métier, dans tous les domaines d’activité.
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