Publié le 02/12/2021 par Véronique Méliot | Mis à jour le : 19/04/2024 | 5 min de lecture
Sujets : Force de vente
Quels critères retenir pour optimiser votre sectorisation commerciale ?
Tous les directeurs commerciaux le savent : réaliser une sectorisation commerciale équilibrée et satisfaisante peut prendre énormément de temps si on ne dispose pas d’outils adaptés… Et c’est un exercice qui doit être refait régulièrement : des territoires de vente non adaptés freinent énormément la productivité. En effet, d’après le professeur Andris A. Zoltners (Kellogg School of Management, Université de Northwestern, Illinois), pour de nombreuses entreprises disposant de mauvais territoires de vente, « les pertes se chiffrent chaque année en millions de dollars ». Une telle erreur pourrait faire baisser le chiffre d’affaires d’une société de 7% !
Pour être le plus efficace possible, votre tableau de bord commercial doit donc vous permettre d’évaluer et d’optimiser votre sectorisation sans perdre de temps. Quels critères retenir pour cela ? Voici le top des éléments que votre tableau de bord doit impérativement prendre en compte !
Sommaire
Pour optimiser votre sectorisation commerciale, représentez la localisation de vos clients et de vos prospects
Représenter le volume de vos ventes est nécessaire pour optimiser votre sectorisation commerciale
Mesurez le potentiel de chiffre d’affaires de vos territoires
Repérez la localisation de vos concurrents pour optimiser votre sectorisation commerciale
Visualisez les distances routières pour obtenir des secteurs bien dimensionnés
Tenez compte du profil de vos commerciaux
Pour optimiser votre sectorisation commerciale, représentez la localisation de vos clients et de vos prospects
Si votre tableau de bord ne vous permet pas de représenter visuellement où se trouvent vos clients et vos prospects, comment savoir si vos secteurs de vente disposent d’un potentiel de prospection et de fidélisation équilibré ? Avec un tableau de bord géographique, vous visualisez votre répartition de clients et de prospects.
Vous repérez ainsi d’un seul coup d’œil des secteurs pauvres en prospects, qui auront un potentiel de conquête limité, ou au contraire des secteurs où les prospects sont trop nombreux, et ne pourront pas être adressés correctement par le commercial terrain. De même, le potentiel de fidélisation client doit être suffisant, sans être disproportionné.
Représentation des clients et prospects d’un secteur et de leur statut (visité/non visité)
Représenter le volume de vos ventes est nécessaire pour optimiser votre sectorisation commerciale
Tenez compte du chiffre d’affaires réalisé chez les clients de vos secteurs ! Sinon, vous risquez de vous retrouver avec des secteurs comportant de nombreux clients, mais de petits volumes de vente, et d’autres avec des volumes de vente disproportionnés.
Vous pouvez représenter le chiffre d’affaires global par région, par secteur, mais aussi à une maille plus fine, par exemple par commune ou par IRIS, pour voir où se font vos ventes, et repérer où adapter vos secteurs pour rééquilibrer leur potentiel.
Chiffre d’affaires réalisé par zone
Mesurez le potentiel de chiffre d’affaires de vos territoires
Représenter le chiffre d’affaires réalisé chez vos clients est un premier pas. Mais pour évaluer le potentiel de vos territoires avec plus de justesse, fiabiliser vos prévisions de vente et fixer des objectifs réalistes à vos commerciaux, vous devez représenter le chiffre d’affaires possible de vos secteurs ! En localisant vos cibles sur une carte, vous repérez où vous disposez d’un potentiel de conquête et où il est stratégique de concentrer vos efforts.
Repérez la localisation de vos concurrents pour optimiser votre sectorisation commerciale
Pas de sectorisation réussie sans mesurer la pression concurrentielle de vos secteurs ! Elle va forcément influer sur le potentiel de chiffre d’affaires de vos territoires. Elle va également jouer sur votre volonté de créer ou pas de nouvelles implantations. Il est donc essentiel de représenter les points de vente de vos concurrents et leur zone de chalandise pour minimiser leur impact sur vos performances.
Localisation des concurrents d’une marque de construction automobile sur le secteur de Paris
Visualisez les distances routières pour obtenir des secteurs bien dimensionnés
Sans représentation pratique des distances, vous risquez de mettre votre force de vente dans l’embarras en réalisant des secteurs où des gisements importants de prospects se trouvent loin du point de départ du commercial. Et un commercial qui passe son temps sur la route dispose de moins de temps pour réaliser son chiffre d’affaires. Représenter et prendre en compte les distances vous permettra de booster la productivité de votre force de vente et de prévoir les frais de déplacements de vos commerciaux.
Il est donc essentiel de disposer d’un tableau de bord capable de représenter des zones isochrones autour du point de départ des commerciaux pour vérifier que les secteurs sont bien dimensionnés et que les clients et prospects présents sur le territoire sont accessibles en un temps de trajet raisonnable.
Zone isochrone à 20 minutes autour d’un point de départ et clients couverts
Et pour finir, tenez compte du profil de vos commerciaux
Comme nous l’avons dit, il est essentiel de définir des secteurs avec un potentiel de prospects et clients équilibré. Ceci dit, vous pouvez avoir dans votre équipe commerciale des talents qu’il serait dommage de ne pas exploiter, et pour lesquels il peut valoir le coup de créer des secteurs spécifiques. Votre nouveau commercial est un as de la fidélisation ? Vous pouvez lui offrir un portefeuille à sa mesure en adaptant son secteur géographique pour lui proposer un territoire comportant un nombre important de clients. Au contraire, s’il est excellent prospecteur, vous pouvez définir une zone géographique où les prospects sont majoritaires.
Tous ces critères auront un impact important sur la performance de votre force de vente et sa capacité à atteindre ses objectifs. Votre tableau de bord doit vous permettre de les visualiser pour repérer quand il est nécessaire d’optimiser votre sectorisation commerciale. Vous devez aussi pouvoir simuler plusieurs sectorisations différentes afin de trouver celle qui correspond le mieux à votre stratégie et à vos commerciaux : avec un bon logiciel, vous essayez des secteurs de taille, potentiel et nombre de clients/prospects différents, vous testez des scénarios variés et vous choisissez le plus adapté.
Et, une fois que vos secteurs sont définis, votre tableau de bord vous permet de surveiller les performances de vos secteurs en étudiant les résultats de votre force de vente et en étudiant au niveau local les causes de situations problématiques si besoin.
Pour en savoir plus sur les apports d’un tableau de bord géographique pour optimiser votre sectorisation commerciale, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
À propos de l’auteur : Véronique MELIOT
J’ai rejoint Articque en 2017 pour créer des contenus web sur la cartographie et ses nombreuses applications métier, dans tous les domaines d’activité.
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