Publié le 26/04/2021 par Véronique Méliot | Mis à jour le : 18/04/2024 | 6 min de lecture
Sujets : Pilotage commercial
Pourquoi votre tableau de bord commercial doit-il prendre en compte la dimension géographique de vos indicateurs d’activité ?
Votre tableau de bord commercial est votre outil indispensable pour le suivi de vos indicateurs d’activité commerciale en temps réel. Vous avez sélectionné les KPIs qui y sont représentés en adéquation avec votre secteur d’activité et vos problématiques phares. Vous avez choisi un format de tableau de bord adapté à vos objectifs… Mais celui-ci ne laisse-t-il pas de côté un aspect crucial de vos données ?
La plupart d’entre elles comporte une dimension géographique dont on oublie trop souvent d’exploiter la richesse. Et en oubliant d’intégrer cette dimension géographique à son tableau de bord, on se prive d’une ressource stratégique. On risque même de passer à côté d’informations essentielles !
Quels indicateurs d’activités représenter sur un tableau de bord géographique ?
Voici quelques exemples d’indicateurs d’activité qui prennent une tout autre mesure lorsqu’ils sont représentés sur un tableau de bord géographique :
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La localisation de vos clients
Vous situez d’un seul coup d’œil vos clients et vous déterminez dans quelles zones vous réalisez votre chiffre d’affaires.
Vous avez ainsi accès à la répartition territoriale de vos ventes et de vos marges, ce qui vous permet de visualiser où lancer des actions commerciales, mais aussi de réfléchir à votre stratégie marketing et de communication et de l’adapter pour chaque secteur selon vos résultats.
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La localisation de vos prospects
Vous évaluez le potentiel de vos territoires et vous enrichissez votre tableau de bord avec des données SIRENE des entreprises ou des données sociodémographiques. Vous affinez ainsi votre analyse des territoires et décelez ceux qui présentent le meilleur potentiel de prospection commerciale.
Pour les potentiels sous-exploités, vous pouvez ajuster vos prévisions pour adapter stratégie et moyens alloués.
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La localisation de vos points de vente et leur zone de chalandise
Si votre marque dispose d’un réseau de points de vente, les représenter sur une carte, ainsi que leur zone de chalandise, vous permet d’étudier leur attractivité commerciale. De plus, vous visualisez l’accessibilité de vos implantations et la couverture territoriale de votre réseau. Vous êtes ainsi en mesure d’étudier ses forces et ses faiblesses, afin de l’optimiser pour éviter les zones blanches.
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Votre concurrence
Vous repérez les points de vente de vos concurrents pour déterminer leurs zones d’attractivité. Vous appréhendez mieux la situation du marché selon les territoires. Et vous pourrez prendre en compte la localisation de votre concurrence lorsque vous étudierez l’implantation d’un nouveau point de vente…
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La progression de vos objectifs
Vous visualisez la progression de vos objectifs selon les territoires. Vous les affichez pour une zone géographique donnée, pour un type de produit ou pour un commercial. Vous voyez immédiatement où vos objectifs sont atteints et où il existe un écart significatif entre prévisions et performances réalisées.
En prenant en compte la dimension géographique de vos indicateurs, vous obtenez une analyse plus fine et plus pertinente de vos performances. Chiffre d’affaires, satisfaction clients, suivi des revendeurs et partenaires, taux de pénétration : tout cela apparaît instantanément sur votre carte. Celle-ci est remise à jour en permanence et évolue au même rythme que vos données.
Et ce n’est qu’un aperçu des nombreux indicateurs commerciaux qui révèlent toute leur valeur lorsqu’on les visualise sur une carte ! Découvrez sur notre blog le top 10 des KPIs à représenter dans un tableau de bord commercial géographique.
Que vous apporte un suivi géographique en temps réel de vos indicateurs d’activité et de vos performances ?
Vous mettez instantanément en évidence des secteurs clés en temps réel. Vous êtes ainsi alerté instantanément de situations de crise ou de la présence de zones nécessitant une attention particulière.
Grâce à votre tableau de bord, vous naviguez d’un simple clic entre les différentes zones géographiques de vos territoires. Deux modes de déplacement sont possibles : soit un passage latéral d’un territoire à l’autre, soit un changement d’échelle. Vous pouvez par exemple partir d’une vision macro pour zoomer sur une région, puis sur un département, et même encore plus précisément sur la zone d’un commercial particulier.
Grâce à cette possibilité de descendre au plus près du terrain, vous étudiez le problème en profondeur. Vous décelez non seulement l’endroit où il se situe, mais aussi son origine afin de corriger le tir de manière réactive et efficace. En effet, un tableau de bord cartographique vous aide à identifier les causes du problème.
Le point de vue géographique peut, par exemple, expliquer pourquoi un commercial ne remplit pas ses objectifs : si ses prospects se concentrent dans une zone de son secteur très éloignée de son domicile, il passe plus de temps sur la route qu’à leur rendre visite. Une fois que cet état de fait a été repéré sur la carte, il est possible de réajuster le secteur du commercial pour lui permettre d’atteindre ses objectifs.
Vous pouvez représenter un important volume d’indicateurs, puis les filtrer à volonté pour faire apparaître à l’écran uniquement ceux qui vous intéressent. En sélectionnant les données que vous affichez, vous mettez en lumière des corrélations entre indicateurs que vous n’auriez pas vues si vous ne les aviez pas étudiées sous leur angle géographique. Vous révélez des phénomènes jusque-là invisibles, ce qui vous permet d’analyser finement la situation, d’identifier les causes du problème et de trouver des solutions adaptées le plus rapidement possible.
Et pour vos commerciaux, quels sont les avantages d’un tableau de bord géographique pour représenter vos indicateurs d’activité ?
Chaque commercial peut accéder à la visualisation de son secteur pour y afficher ses clients et de nouveaux prospects repérés grâce à la base d’entreprise SIRENE. Cela lui facilite l’organisation de sa prospection commerciale en lui permettant de détecter de nouvelles opportunités d’affaires.
À partir du tableau de bord géographique, il peut sélectionner manuellement une zone de la carte. Le tableau de bord lui génère alors automatiquement la liste des prospects à visiter qui s’y trouvent : en un clin d’œil, le commercial obtient un plan d’actions commerciales prêt à l’emploi pour le mois !
Les filtres de votre tableau de bord lui permettent également de visualiser les prospects et clients à qui il est prioritaire de rendre visite : il peut par exemple filtrer les prospects en fonction de la date de leur dernière visite, ou afficher les clients à fidéliser en sélectionnant ceux qui ont généré le plus gros chiffre d’affaires.
Vous donnez donc à vos commerciaux un moyen d’atteindre plus facilement leurs objectifs en organisant et en priorisant leurs visites sur le terrain.
Un tableau de bord qui prend en compte la dimension géographique de vos indicateurs d’activité est un avantage certain pour l’organisation et le suivi de votre performance commerciale !
Pour en savoir plus sur les avantages d’un tableau de bord commercial géographique, n’hésitez pas à nous contacter ou à tester nos solutions.
À propos de l’auteur : Véronique MELIOT
J’ai rejoint Articque en 2017 pour créer des contenus web sur la cartographie et ses nombreuses applications métier, dans tous les domaines d’activité.
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