Toyota France choisit Articque pour animer la performance de son réseau de concessionnaires au plus proche du terrain
Analyser les performances en immatriculations
Adapter les objectifs des concessions au potentiel de la zone de chalandise
Etendre le maillage réseau aux bons endroits
Toyota est le premier constructeur automobile mondial. En France, le constructeur japonais occupe la 5ème place du classement. Le réseau Toyota compte 266 concessionnaires vente et après-vente et 86 centres de services.
Durablement implantée en France, la firme emploie 10 000 collaborateurs, produit les Yaris et Yaris Cross à Valenciennes et a installé son centre de design européen à Sofia Antipolis. Jusqu’en 2021, la Toyota Yaris était la voiture la plus produite en France.
Victor Deville, Coordinateur Administration Commerciale Après-Vente chez Toyota, est en charge des études et analyses du marché après-vente. Il présente la puissance de l’application SEKUTAセクタ développée sur mesure par Articque pour analyser la performance des ventes et automatiser le calcul des objectifs des concessionnaires.
SEKUTAセクタ : des données géolocalisées pour comprendre le marché et piloter le réseau de concessionnaires
Le marché automobile a connu des bouleversements importants depuis le Covid-19 ; les ventes sont en baisse sur de nombreux segments. Comprendre le marché de demain est devenu indispensable pour les constructeurs automobile.
Pour anticiper les évolutions du marché et répondre aux attentes de ses clients, Toyota France se dote d’outils d’analyses et d’optimisation pointus comme SEKUTAセクタ, développé avec Articque.
Avec SEKUTAセクタ,Toyota France analyse les données du Système d’immatriculation des Véhicules (SIV) qui recense les 44 millions de véhicules du marché français (modèle, motorisation, couleur, options, etc.). Ces informations sont ensuite rassemblées par canal (particuliers, sociétés, loueurs…) et par segment (Citadines polyvalentes, SUV, etc.) pour les véhicules neufs et les véhicules d’occasion de toutes marques. Les données sont affichées dans SEKUTAセクタ sous forme de tableaux, graphiques et cartographies, beaucoup plus visuelles.
L’application est utilisée par les directions métier pour analyser le marché automobile et calculer les objectifs de ventes. Les concessionnaires s’en servent également pour suivre leur performance sur leur zone de chalandise.
Déterminer les objectifs des concessionnaires en tenant compte des spécificités terrain
Le calcul des objectifs commerciaux dans SEKUTAセクタ repose sur 3 enjeux majeurs pour Toyota France :
- Rendre rationnel et indiscutable le calcul des objectifs annuels de chaque concessionnaire,
- Développer un algorithme capable de s’adapter aux spécificités de chaque zone de chalandise,
- Déployer les objectifs auprès du réseau à l’aide d’un support visuel et interactif.
Les données des ventes passées sont compilées, toutes marques confondues, puis représentées jusqu’à l’IRIS(1). La direction sait ainsi quelles sont ses parts de marché, du niveau national jusqu’au niveau géographique le plus fin. Cette photographie du marché est le point de départ des projections de CA de l’année à venir (déclinées pour les VN, VO, et l’après-vente). Cette vision permet de calculer au plus juste les potentiels de marché.
« Toyota a pris le parti de se fier au potentiel réel du marché et non à la performance du concessionnaire sur l’année précédente. Cela permet de rendre rationnels et indiscutables les objectifs annuels » explique Victor Deville.
Un algorithme, revisité par Articque, prend ensuite le relai pour calculer les objectifs des concessionnaires en tenant compte des spécificités terrain.
« Les concessionnaires reçoivent des objectifs détaillés, au modèle de véhicule près, et ce jusqu’à l’IRIS. Les objectifs tiennent compte des spécificités géographiques : une concession en milieu rural aura plus de pickup à vendre qu’à Paris. » illustre Victor Deville.
Cette finesse permet aux concessions de se préparer en conséquence et de mettre en place des actions adéquates aux bons endroits pour atteindre leurs objectifs (ex : envoyer un commercial BtoB en prospection, embaucher des vendeurs showroom ou terrain…).
(1) IRIS, ou Ilots Regroupés pour l’Information Statistique, est le découpage du territoire en mailles de taille homogène.
Analyser et animer la performance commerciale du réseau
Avec SEKUTA セクタ, Toyota France ambitionne de :
- rendre simple et lisible l’analyse des immatriculations de véhicules neufs (2,5M/an) et d’occasion (6 M/an), pour les équipes et les concessionnaires,
- percevoir les tendances du marché de l’automobile,
- fournir une analyse simple et détaillée de la performance de chaque concessionnaire sur sa zone de chalandise.
Un outil au service des concessionnaires
Grâce à SEKUTA セクタ, chaque concessionnaire suit ses performances et se compare aux résultats nationaux. L’outil est pensé pour donner une vision globale du marché et des ventes, mais aussi pour aller zoomer jusqu’à l’IRIS, connaître les résultats à un endroit précis et comprendre ce qui ne va pas.
Des graphiques détaillés montrent les ventes réalisées par la concession par canal, segment ou modèle versus les objectifs fixés par Toyota France. Sur la carte, le concessionnaire visualise son secteur (zone de chalandise), localise ses points de ventes et ceux des concurrents. Les données de ventes sont ajoutées en aplat de couleur et découpées par IRIS.
Comprendre les écarts pour mieux cibler les actions
« Grâce à la carte, on peut voir les endroits où le concessionnaire a sur-performé ou sous-performé et ce jusqu’au niveau de l’IRIS. On identifie rapidement les zones où mettre en place des actions. » souligne Victor Deville.
Si Toyota France assure la communication du groupe au niveau national, la concession doit être le relais de cette communication au niveau local (publicité digitale, affichage, courrier papier…). En localisant rapidement les écarts de performance, les concessions ont tous les éléments en main pour lancer des actions correctrices aux bons endroits.
