Le 8 septembre 2022, Toyota France a participé à la dernière édition de la Journée du Géodécisionnel organisée par Articque. A cette occasion, Victor Deville (Coordinateur Administration Commerciale Après-Vente chez Toyota France) a présenté l’application SEKUTA セクタ(secteur en japonais) qui permet au constructeur de piloter avec précision la performance commerciale de son réseau de concessionnaires en France.

Une connaissance géolocalisée du marché automobile pour déterminer des objectifs cohérents et réalistes

L’outil rend simple et lisible l’analyse des données d’immatriculations des véhicules neufs (2,5M/an) et d’occasions (6 M/an) dans des tableaux, graphiques et cartographies. Ces données, détaillées par canal, segment et modèle, permet de percevoir avec précision les tendances du marché de l’automobile, en allant du niveau national jusqu’au niveau local le plus fin (IRIS[1]).

Ces données sont utilisées par la direction commerciale de Toyota France pour analyser précisément les ventes, toutes marques confondues, et fixer des objectifs cohérents aux concessionnaires (VN, VO, après-vente), en accord avec les ambitions du groupe. Le calcul des objectifs dans SEKUTA セクタ repose sur un modèle d’algorithme, enrichi par Articque, capable de s’adapter aux spécificités de chaque zone de chalandise.

« Toyota a pris le parti de se fier au potentiel réel du marché et non à la performance du concessionnaire sur l’année précédente. Cela permet de rendre rationnels et indiscutables les objectifs annuels » explique Victor Deville.

[1] IRIS, ou Ilots Regroupés pour l’Information Statistique, est le découpage du territoire en mailles de taille homogène.

Un outil au service de la performance commerciale des concessionnaires

Les concessionnaires ont également accès à SEKUTA セクタ pour suivre leurs performances sur leur secteur et se comparer aux résultats nationaux. Ils visualisent clairement sur une carte leur localisation, celle des concurrents ainsi que leur parc et leur potentiel. La carte interactive permet d’analyser leur performance à une maille géographique fine (IRIS) et d’identifier à quels endroits intensifier les efforts pour atteindre les objectifs.

« Le concessionnaire localise les endroits où il a sur ou sous-performé par canal, segment, modèle. Il comprend son manque à gagner par rapport à son potentiel et peut déployer des actions correctives. Grâce à la cartographie, le concessionnaire peut lancer des campagnes de communication ou de prospection avec une précision chirurgicale ».

L’expérience client étant au cœur de ses préoccupations, Toyota France utilise SEKUTA セクタ pour analyser et améliorer la rétention des clients en après-vente. Plus le véhicule est ancien, moins le conducteur fera son entretien dans un garage de la marque. Toyota France souhaite infléchir cette tendance en accompagnant les concessionnaires dans leur reconquête. Le constructeur leur communique l’état de leur parc automobile, par modèle et par âge, ainsi que des projections de chiffre d’affaires sur l’entretien des véhicules.

« Nous mettons en place des programmes marketing sur les véhicules de moins de dix ans. Vous venez faire votre entretien chez nous et vous repartez avec un an de garantie. Nous sommes les seuls à le faire. » rappelle Victor Deville.

Prévoir l’avenir en analysant les données socio-démographiques

Consciente que la vision géographique est indispensable pour assurer une bonne performance commerciale, la firme japonaise réalise avec Articque des cartographies statistiques intégrant des données socio-démographiques de l’INSEE. Elle peut ainsi analyser l’évolution de la population, anticiper son impact sur le marché automobile et adapter en fonction le maillage de son réseau.

Victor Deville a conclu son intervention en saluant la réactivité et l’adaptabilité des équipes de l’éditeur géodécisionnel Articque :

« Avec Articque, ce qui était impossible chez d’autres éditeurs et devenu possible ! »… Mais peut-on faire moins lorsqu’on collabore avec le constructeur automobile qui a lancé la campagne « Start Your Impossible », marquant l’engagement à long terme du Groupe pour soutenir l’avènement d’une société qui pousse à se dépasser grâce à la détermination mais aussi avec l’aide des technologies de Toyota.